Sieben Tricks, die Verbraucher kennen sollten

Werbepsychologen, Designer und Marketingexperten überlassen im Supermarkt nichts dem Zufall. Sie nutzen vielfältige Möglichkeiten, um Verbraucher zu einem ungeplanten Einkauf zu verleiten. Das Ergebnis: Zwei Drittel aller Einkäufe werden spontan getätigt. Doch wer sich auskennt, entlarvt die Tricks, kann sie umgehen und dadurch sein Haushaltsbudget entlasten.

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Zwei Frauen vor Regal im Supermarkt

XXL-Einkaufswagen für Große und Mini-Einkaufswagen für Kids

Wer nur wenige Produkte in einen großen Einkaufswagen legt, hat schnell den Eindruck, dass man noch nicht genug eingekauft oder sich der Weg zum Supermarkt nicht gelohnt hat. Die Versuchung ist groß, den großen, überwiegend leeren Einkaufswagen zu füllen und so mehr einzukaufen als geplant war.

Haben Kinder ihren Mini-Einkaufswagen, quengeln sie weniger, sorgen damit aber für noch mehr Ladefläche und können die in ihrer Augenhöhe platzierten Produkte schnell und unbeobachtet in ihren Einkaufswagen laden. Wenn es dann darum geht, dass die eingepackten Waren von den Kindern zurück ins Regal gelegt werden sollen, haben Eltern oft das Nachsehen. Denn wer lässt sich in der Öffentlichkeit schon gerne auf eine Diskussion mit einer Vierjährigen ein?

Bremszone am Eingang

Im Eingangsbereich vieler Supermärkte befinden sich weitläufige Stände mit Obst- und Gemüseangeboten. Die Marktatmosphäre lädt zum Verweilen und Kaufen ein. Sie bildet damit eine „Bremszone“, die das Tempo drosselt, damit die Kunden möglichst langsam an den Regalen vorbeigehen.


Meist wird man dann links herum in langen, zum Teil engen Gängen durch den Laden geleitet. Die Laufrichtung kommt dem Linksdrall vieler Menschen entgegen. Würden Kunden rechts herum geleitet, fühlten sie sich eher gestresst und wären weniger in Kauflaune.


Lebensmittel, die häufig gebraucht werden, zum Beispiel frische Milchprodukte, befinden sich häufig ganz hinten im Laden. Auf dem langen Weg dorthin springen einem viele Produkte ins Auge. Mitten im Gang bremsen dann zusätzlich Aktionsstände mit Sonderangeboten oder Einladungen zur Verkostung die Schritte. All das führt dazu, dass Verbraucher auch Produkte in den Einkaufskorb legen, die Sie eigentlich nicht kaufen wollten.

Auf Griffhöhe ist vieles teurer

Die Regalplätze sind in Sicht-, Greif-, Bück- und Reckzonen unterteilt. Produkte, die in den Regalen griffbereit auf Augenhöhe stehen, haben meist die größten Gewinnspannen, in den sogenannten Reck- und Bückzonen befinden sich die preisgünstigeren Produkte. Wird zum Beispiel Kaffee in verschiedenen Preisstufen angeboten, so steht der teuerste in Augenhöhe, der billigste knapp über dem Fußboden. Für Kinder aufgemachte Produkte sind oft auf Greif- und Sichthöhe von Kindern platziert.

Akustische Dauerbeschallung

Ein ausgeklügelter Klangteppich begleitet in vielen Supermärkten den Einkauf. Die Musik wird auf die je nach Tageszeit vorherrschende Zielgruppe abgestimmt: So gibt es beispielsweise morgens beliebte Schlager oder klassische Musik für Hausfrauen und Senioren, abends aktuelle Hits für Berufstätige und Jugendliche. Als positiv empfundene Musik hebt das Wohlbefinden, steigert damit die Kauflaune und kann ein besseres Wahrnehmungsklima schaffen. Das kann wiederum auch die Reaktionen auf die clever eingestreuten Angebotsdurchsagen günstig beeinflussen.

Beeinflussung durch Düfte

Durch nicht sichtbare Aromasäulen oder Klimaanlagen werden im Supermarkt häufig Düfte verströmt, denen sich niemand entziehen kann. Düfte wirken unmittelbar und lösen Gefühle und Gelüste aus. Marketingstrategen machen sich dies zu Nutze: Steigt in der Nähe der Backwarentheke ein köstlicher Duft nach frischen Brötchen in die Nase, wirkt das appetitanregend und verleitet zum Kauf der Ware. Wenn der Brötchengeruch oder der in der Obstabteilung vorherrschende Erdbeergeruch nicht von den tatsächlich im Laden angebotenen Lebensmitteln stammen, schafft unter Umständen eine Beschwerde beim Marktleiter Abhilfe.

Andere beliebte Duftnuancen, wie der Duft nach erfrischender Zitrone, Vanille oder Lavendel sorgen dafür, dass die Kunden mehr Zeit in den bedufteten Räumen verbringen. Die Duftstoffe sind zum Teil so niedrig dosiert, dass sie nicht bewusst wahrgenommen werden.

Versteckte Preiserhöhungen: Weniger Inhalt zum gleichen Preis

Spätestens seit dem Wegfall verbindlicher Vorgaben für die Füllmengen von Lebensmittel-Fertigverpackungen nehmen Hersteller und Handel verstärkt versteckte Preiserhöhungen vor. Sie verkleinern die Verpackungsinhalte zum Beispiel von 250 auf 200 Gramm, ändern minimal und unauffällig die Aufmachung der Verpackung, verkaufen aber das Produkt zum gleichen Preis. Viele Verbraucher freuen sich über den stabilen Preis ihres seit Jahren gekauften Produktes, bemerken aber die verschleierte Preiserhöhung nicht.

Kassenzone – die teuerste Hürde zum Schluss

Auf den letzten Metern vor der Kasse fallen die meisten Kaufentscheidungen. Zudem sind die Gewinnspannen der hier angebotenen Waren besonders hoch. Um den Absatz der hier gelagerten Produkte zu fördern, ist die Kassenzone oft besonders eng. Griffbereit liegen Alkohol, Süßigkeiten und Snacks in Portionspackungen bereit. Die kleinen Packungen zu vermeintlich günstigen Preisen sind im Vergleich zu den Originalpackungen in den Regalen aber oft teurer. Langes Warten in der Schlange an der Kasse führt dazu, dass viele aus Langeweile oder Frust noch schnell einmal zugreifen. Insbesondere Kinder werden mit dieser Strategie geködert. Sie „erquengeln“ sich Süßigkeiten oder bedienen sich gleich selbst im Gedrängel an der Kasse. Ein leichtes Spiel, denn die Waren befinden sich oft direkt in ihrer Augen- und Greifhöhe. Auch hier kann unter Umständen eine Beschwerde bei der Marktleitung Abhilfe schaffen. Wenn das nichts nützt: Es gibt auch Läden, die über spezielle „Kinderkassen“ ohne „Quengelware“ verfügen.

Spartipps auf einen Blick

  • Vor dem Einkauf Vorräte überprüfen
  • Einkaufszettel anfertigen
  • Satt zum Einkaufen gehen
  • Möglichst nur einmal pro Woche einkaufen
  • Die Grundpreisangaben am Regal vergleichen
  • Darauf achten, was die Jüngsten so nebenbei in den Einkaufwagen packen
  • Kassenzettel überprüfen

Weitere Informationen

Informationen aus anderen Quellen

Die Verbraucherzentrale Hamburg hat auf ihrer Homepage verschiedene Produktlisten zu Mogelpackungen und versteckten Preiserhöhungen veröffentlicht.

Informationen der Verbraucherzentrale Hessen

  • Persönliche Beratung in allen Beratungsstellen der Verbraucherzentrale Hessen.
  • Telefonische Beratung zu Lebensmittel und Ernährung 0900-1-972012, dienstags 10 bis 14 Uhr, 0,90 € pro Minute aus dem deutschen Festnetz; Mobilfunkpreise können abweichen.
  • Auskunfts- und Servicetelefon: Informationen über das Beratungsangebot und das Beratungsstellennetz der Verbraucherzentrale Hessen unter (069) 97 20 10 900.
  • www.verbraucher.de

Stand: August 2017