„Zahlen, was man möchte“ – kann das funktionieren?

Den Preis für die Pizza im Restaurant oder den Eintritt in die Theateraufführung selbst bestimmen – das ist das Prinzip „Pay what you want“. Funktioniert das? Und wenn ja, wie? Hier steht, wie es geht.

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Bezahlvorgang mit Euroscheinen

„Pay what you want“ (deutsch: „Zahle, was du möchtest“) – Was ist damit gemeint?

Beim „Pay what you want“-Prinzip handelt es sich um eine neue Variante der Preisgestaltung, bei der der Käufer den Preis bestimmt. Der Verkäufer bietet Ware an, allerdings ohne Preisangaben. Der Kunde misst der Ware einen eigenen Wert zu und zahlt diesen an den Anbieter. Dabei kann der Käufer auch die Entscheidung treffen, nichts für die Ware zu zahlen. Die Ware geht in jedem Fall vom Verkäufer an den Käufer, egal wie sich der Preis entwickelt.

Das Konzept existiert schon länger

Völlig neu ist diese Art der Preisgestaltung nicht. Bei der Vergabe von Trinkgeldern oder der Zahlung von Spenden an Straßenkünstler geht man beispielsweise schon lange so vor: Abhängig von persönlichem Gefallen an Service oder Musik und den finanziellen Möglichkeiten, gibt man einen selbst gewählten Obolus ab. Vielen kennen dieses Prinzip zum Beispiel auch von Stadtführungen.

Nun geht es aber immer häufiger noch einen Schritt weiter. Mittlerweile adaptieren auch klassische Wirtschaftsbereiche das „Zahlen, was man möchte“-Konzept – besonders dort, wo es nicht in erster Linie um Gewinnmaximierung geht.

So gibt es bereits Theater, die ihre Besucher den Preis für ausgewählte Vorstellungen bestimmen lassen, Museen, deren Gäste über den Eintrittspreis entscheiden, oder Cafés, die keine festen Preise auf der Speisekarte haben. Im Jahre 2007 bot sogar die britische Band „Radiohead“ nach dem Pay what you want-Prinzip ihr aktuelles Studioalbum für acht Wochen zum Download an.

Wird sowas nicht schnell ausgenutzt?

Laut einer Studie der Goethe-Universität in Frankfurt man Main sieht das tatsächlich oft ganz anders aus. So zeigten Untersuchungen in drei unterschiedlichen Bereichen, in denen Waren oder Dienstleistungen nach den Pay what you want-Prinzip angeboten wurden (Restaurant, Kino und einem Delikatessenladen), dass die Kunden im Durchschnitt einen Preis für die Waren und Dienstleistungen zahlten, der deutlich über null lag. Knausrige Schnäppchenjäger zahlen gerne etwas weniger, Wohlhabendere zahlten sogar noch etwas mehr als der Durchschnitt.

Die Forscher erklären das Verhalten der Menschen untern anderem mit Loyalität zum Restaurant oder Geschäft. Die Kunden kennen die üblichen Preise für ihre gewünschten Waren und Dienstleistungen in etwa und entscheiden dann beim „Pay what you want-Prinzip“, ob sie die Preise für angemessen empfinden. Gleichwohl wissen die Kunden auch um die Konsequenzen eines potenziellen Nicht-Bezahlens. Wer gerne wiederkommen möchte, gibt logischerweise gerne etwas.

Generell gilt aber: Wer das Konzept „Pay what you want“ anbietet, muss damit rechnen, dass auch einige Kunden nichts geben.

Hilfreich kann auch ein Preisanker sein

Um auf „Nummer sicher“ zu gehen, geben einige Restaurants oder Cafés, denen das Konzept „Pay what you want“ an sich gut gefällt, einen Preisanker in der Speisekarte an. Dieser zeigt den Kunden als ein freundlicher Hinweis auf, welcher Betrag nötig wäre, um die Kosten bei der Erstellung des Kaffees oder der Pizza zu decken. Zwar können auch hier die Kunden über den zu zahlenden Betrag selbst entscheiden, sie erhalten aber zusätzlich eine „Preisempfehlung“, um den Wert der Waren einordnen zu können und dies bei ihrer Entscheidung mit einfließen zu lassen.

Vertrauen ist wichtig

Eins ist natürlich klar: Ohne einen vertrauensvollen Umgang zwischen Anbieter und Kunde geht es nicht! Dies klappt am besten durch persönlichen Kontakt. Ein Blickkontakt und ein netter Small Talk zwischen Kellner und Gast wird höchstwahrscheinlich nicht dazu führen, dass der Gast ohne zu zahlen das Restaurant verlässt.(Sie)

Stand: August 2020